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    耐住寂寞,守得繁华
    记?#19994;?#20013;北美洲市场开发经历
    来源:设计集团?? 作者:尤欢?? 日期:2018-10-16?? 字号:[ ]
      风吹雨成花,时光追不上白马。转眼间五年过去了,我已经从一个刚出校门的青涩学生变成了一名商务经理。五年,一个并不漫长的时间,足以让一颗种子生根发芽,长成一人多高的小树;五年,一个并?#27426;?#26242;的时间,1800多个日夜的坚持,足以让一时的冲动变成毕生的信仰。
      五年前,我?#23588;?#20013;国能建。初入职场,摆在我面前的是一个完全陌生的领域——国际市场开发。公司前辈语重心长地对我说,如果你真的要从事市场开发,首先要热爱这个职业,要耐得住寂寞,坐得住冷板凳,有强大的内心。五年过去了,我对前辈的这番话有了更深的体会。
      那年春天,我们远赴墨西哥,要以这里为根据地,打开中国能建在中北美洲的市场。大家初始的兴奋?#32479;?#36487;满?#31454;?#24555;就被现实打败了。在这个劳工准入机制严格、欧美企业垄断、外来?#26102;?#39640;度自由、电力几近饱和的市场,我们的?#32479;?#26412;、赶工期、中国资金等传统优势荡然无存。多少个工程投标,我们在资格预审阶段就因为种种条约协定被拒之门外?#27426;?#23569;个PPP项目,业主的资金要求苛刻而具有歧?#26377;裕?#38754;对初来乍到的中国承包商,有些代理商、?#32844;?#21830;、相关部门极尽?#26399;?#25642;塞之能事,让市场开发工作更加艰难。
      有时候,几个小时的等待只换来对方工作人员一句冷漠的拒绝,我们也只能报以微笑相约下次见面;有时候,客户因对手的恶意竞争直接在电话里就拒绝我们的方案,我们也只能礼貌地相约下次合作;有时候,面对国内的业绩考核和同事的不理解,我们也只能无奈地俯身继续工作;有时候,听到同事们在东南亚和非洲再有斩获的喜讯,我们也只能忍下内心失落与酸楚。因为热爱,一切的挫折?#21152;?#22914;黎明前的黑暗,我们坚信捱过去,天也就亮了。
      针对中北美市场的特点,我们分析了墨西哥所处的优势地位,研究了重点客户的偏好,制订了“以营销高端电力?#38469;?#20026;先导,提供产融结?#31995;?#26381;务为核心,做深做?#30340;?#35199;哥客户关系为首要任务”的开发战略。我们加班加点准备所有的材料,精心排练展示,只为那不到五?#31181;?#30340;能源部路演;我们不眠不休地讨论文本细节,夙兴夜寐地中、英、西文频繁倒替与国内团队和墨西哥客户交流沟通,只为拿出客户满意的项目计划书;我们走过荒无人烟的沙漠、穿过荷枪实弹的美墨边?#22330;?#28193;过毒贩盘踞的格兰德河,只为收集输变电工程沿线的商情数据,以便于国内团队做出更好的方案……
      有一次,在危地马拉这个与我国尚未建交、犯罪?#31034;?#39640;不下的国家,午夜十二点开完EPC合同谈判电话会议后,我刚拖着疲惫的身体爬上床,突然从?#39057;?#27004;?#26469;?#26469;一阵凌?#19994;?#33050;步声,只听有人用西班牙语大声叫嚷着,紧接着楼下?#32929;?#21709;起。我躲在床下抱着头,害怕得几乎感受不到自己的心跳。还有一次在墨西哥,我和伙伴们正在修改输电线路项目的股权协议,突然一阵剧?#19994;?#26179;动,大楼猛?#19994;?#38663;动起来,“哗哗”的声音响彻耳畔,办公室里的花瓶一个接一个碎在地上,8.6级的地震就这样毫无预警地降临了。两小时过后,办公室?#25945;?#24050;经倾斜开裂,必须立刻撤离。为了保证国内?#32784;?#20107;能?#35805;?#26102;召开股权协议评审,我们蹲在人群聚集的广场上完成了文件修改。巴拿马、多米尼加、巴哈马、古巴……中北美11个国家、加勒?#32676;?#22823;大小小的?#27827;?#37117;留下了我们的足迹;一封封兴趣函、一本本宣传册、一次次拜访、一张张名片都?#24615;?#30528;我们的坚持。
      精诚所至,金石为开。终于在以墨西哥为区域中心的市场开发中,我们的努力得到了回报。中国能建的知名度?#27426;?#25193;大,大型的区域会议上多了中国能建的身影,听到了中国能建的声音。墨西哥特大地震期间,我们主动承担起社会责任,配合使馆经参处积极参与抗震救灾,提供人道主义援助,树立了中国能建良好的社会形象。大浪淘沙,沉者为金。随着?#27426;系?#26377;当地客户来拜访,?#27426;系?#26377;代理推荐项目,?#27426;系?#26377;金融机构和政府部门来询问我们项目的进展情况,我们也再一次走进了墨西哥国?#19994;?#21147;公司。这次没有冷眼、没有?#20081;桑?#22810;了一份热忱、一份信任。跟美丽的拉美姑娘前台打声招呼,跟笑容可掬的输电部主任开开玩笑,跟胖胖的总工程师喝杯下午茶……拉美同行们终于放下了对我们的戒备,敞开怀抱欢迎中国能建。
      2017年7月,我们签订了中资企业在中美加勒比地区的第一个工程总承包合同——危地马拉PETNAC国家输变电升级改造项目,并将采用创新型的融资模式为项目提供资金支持。在该项目签约前,由于是首次在未建交国家开发并执行项目,我们集中组织项目组人员进行了当地国情及市场情况学?#26263;餮校?#21518;续又组织?#33050;?#39033;目组人员进行了详细的现场?#36744;歟欢?#20248;化报价细化方案,?#32321;?#20102;项目的?#24561;?#31614;订。从2016年开始,经过三年的筹划和等待,2018年8月,在世界80多家巨无霸企业参与投标的墨西哥第一条±500千伏直流输电线路项目中,我们脱颖而出通过资质审查,与全球5?#19994;?#32593;行业巨头并肩站在世界直流输电的舞台上。我们坚信,未?#21561;?#36335;?#27426;?#20250;繁花似锦。
      珍珠,因为耐得住寂寞,才得日月精华,终成天宝;昙花,因为经得住黑夜,方能含香蕴秀,绚烂夺目。只有耐得住冰冷的寂寞,才守得来岁月的繁华。五年的坚持和忍耐,让我更加体会到:爱岗敬业是职业道德的基础,是对事业和理想的责任心,是对所热爱事情刻苦钻研的劲头,是在看不到希望时的自我鼓励,是在重重压力下理性地坚持自己……



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