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    耐住寂寞,守得繁華
    記我的中北美洲市場開發經歷
    來源:設計集團?? 作者:尤歡?? 日期:2018-10-16?? 字號:[ ]
      風吹雨成花,時光追不上白馬。轉眼間五年過去了,我已經從一個剛出校門的青澀學生變成了一名商務經理。五年,一個并不漫長的時間,足以讓一顆種子生根發芽,長成一人多高的小樹;五年,一個并不短暫的時間,1800多個日夜的堅持,足以讓一時的沖動變成畢生的信仰。
      五年前,我加入中國能建。初入職場,擺在我面前的是一個完全陌生的領域——國際市場開發。公司前輩語重心長地對我說,如果你真的要從事市場開發,首先要熱愛這個職業,要耐得住寂寞,坐得住冷板凳,有強大的內心。五年過去了,我對前輩的這番話有了更深的體會。
      那年春天,我們遠赴墨西哥,要以這里為根據地,打開中國能建在中北美洲的市場。大家初始的興奮和躊躇滿志很快就被現實打敗了。在這個勞工準入機制嚴格、歐美企業壟斷、外來資本高度自由、電力幾近飽和的市場,我們的低成本、趕工期、中國資金等傳統優勢蕩然無存。多少個工程投標,我們在資格預審階段就因為種種條約協定被拒之門外;多少個PPP項目,業主的資金要求苛刻而具有歧視性;面對初來乍到的中國承包商,有些代理商、分包商、相關部門極盡推諉搪塞之能事,讓市場開發工作更加艱難。
      有時候,幾個小時的等待只換來對方工作人員一句冷漠的拒絕,我們也只能報以微笑相約下次見面;有時候,客戶因對手的惡意競爭直接在電話里就拒絕我們的方案,我們也只能禮貌地相約下次合作;有時候,面對國內的業績考核和同事的不理解,我們也只能無奈地俯身繼續工作;有時候,聽到同事們在東南亞和非洲再有斬獲的喜訊,我們也只能忍下內心失落與酸楚。因為熱愛,一切的挫折都猶如黎明前的黑暗,我們堅信捱過去,天也就亮了。
      針對中北美市場的特點,我們分析了墨西哥所處的優勢地位,研究了重點客戶的偏好,制訂了“以營銷高端電力技術為先導,提供產融結合的服務為核心,做深做實墨西哥客戶關系為首要任務”的開發戰略。我們加班加點準備所有的材料,精心排練展示,只為那不到五分鐘的能源部路演;我們不眠不休地討論文本細節,夙興夜寐地中、英、西文頻繁倒替與國內團隊和墨西哥客戶交流溝通,只為拿出客戶滿意的項目計劃書;我們走過荒無人煙的沙漠、穿過荷槍實彈的美墨邊境、渡過毒販盤踞的格蘭德河,只為收集輸變電工程沿線的商情數據,以便于國內團隊做出更好的方案……
      有一次,在危地馬拉這個與我國尚未建交、犯罪率居高不下的國家,午夜十二點開完EPC合同談判電話會議后,我剛拖著疲憊的身體爬上床,突然從酒店樓道傳來一陣凌亂的腳步聲,只聽有人用西班牙語大聲叫嚷著,緊接著樓下槍聲響起。我躲在床下抱著頭,害怕得幾乎感受不到自己的心跳。還有一次在墨西哥,我和伙伴們正在修改輸電線路項目的股權協議,突然一陣劇烈的晃動,大樓猛烈的震動起來,“嘩嘩”的聲音響徹耳畔,辦公室里的花瓶一個接一個碎在地上,8.6級的地震就這樣毫無預警地降臨了。兩小時過后,辦公室墻體已經傾斜開裂,必須立刻撤離。為了保證國內的同事能夠按時召開股權協議評審,我們蹲在人群聚集的廣場上完成了文件修改。巴拿馬、多米尼加、巴哈馬、古巴……中北美11個國家、加勒比海大大小小的島嶼都留下了我們的足跡;一封封興趣函、一本本宣傳冊、一次次拜訪、一張張名片都承載著我們的堅持。
      精誠所至,金石為開。終于在以墨西哥為區域中心的市場開發中,我們的努力得到了回報。中國能建的知名度不斷擴大,大型的區域會議上多了中國能建的身影,聽到了中國能建的聲音。墨西哥特大地震期間,我們主動承擔起社會責任,配合使館經參處積極參與抗震救災,提供人道主義援助,樹立了中國能建良好的社會形象。大浪淘沙,沉者為金。隨著不斷地有當地客戶來拜訪,不斷地有代理推薦項目,不斷地有金融機構和政府部門來詢問我們項目的進展情況,我們也再一次走進了墨西哥國家電力公司。這次沒有冷眼、沒有猜疑,多了一份熱忱、一份信任。跟美麗的拉美姑娘前臺打聲招呼,跟笑容可掬的輸電部主任開開玩笑,跟胖胖的總工程師喝杯下午茶……拉美同行們終于放下了對我們的戒備,敞開懷抱歡迎中國能建。
      2017年7月,我們簽訂了中資企業在中美加勒比地區的第一個工程總承包合同——危地馬拉PETNAC國家輸變電升級改造項目,并將采用創新型的融資模式為項目提供資金支持。在該項目簽約前,由于是首次在未建交國家開發并執行項目,我們集中組織項目組人員進行了當地國情及市場情況學習調研,后續又組織兩批項目組人員進行了詳細的現場勘察,不斷優化報價細化方案,確保了項目的順利簽訂。從2016年開始,經過三年的籌劃和等待,2018年8月,在世界80多家巨無霸企業參與投標的墨西哥第一條±500千伏直流輸電線路項目中,我們脫穎而出通過資質審查,與全球5家電網行業巨頭并肩站在世界直流輸電的舞臺上。我們堅信,未來的路一定會繁花似錦。
      珍珠,因為耐得住寂寞,才得日月精華,終成天寶;曇花,因為經得住黑夜,方能含香蘊秀,絢爛奪目。只有耐得住冰冷的寂寞,才守得來歲月的繁華。五年的堅持和忍耐,讓我更加體會到:愛崗敬業是職業道德的基礎,是對事業和理想的責任心,是對所熱愛事情刻苦鉆研的勁頭,是在看不到希望時的自我鼓勵,是在重重壓力下理性地堅持自己……



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